一、样板example:师傅做给徒弟看
样板即根据各项标准要求所做出来的模板,是新顾问日常工作的参照物.
培训者必须按各种工作标准做出样子来,以最直观的方式让被培训者明白什么是正确的.
二、协同coordination:师傅徒弟一起做
协同即带领、陪同新顾问完成各项工作.
培训者按工作标准做出样板后,要亲自和被培训者按样板要求共同完成各项工作,一方面使被培训者更理解样板内容,另一方面可以帮助被培训者解决初次工作遇到的困难和心理障碍.
三、观察observe:师傅看着徒弟做
观察即通过对新顾问工作的全过程进行观察,以了解新顾问工作中的优缺点.
经过样板和协同后,被培训者已具备一定的操作技能,这时培训者不能再帮着被培训者去完成工作了,而要让其独立完成.这时,培训者一定要站在被培训者旁边,选取不影响被培训者工作的位置进行观察,并进行记录,对做得不足的地方进行标注.
四、纠正rectify:师傅指着徒弟做
纠正即根据观察被培训者工作的结果,指出做得好的和做得不足的地方,然后对做得不足的地方进行纠正.
纠正是确保过程指导效果的一个重要环节,但培训者在纠正时要注意以下几个要点:
1、纠正不足前要对被培训者做得好的地方进行肯定和表扬,最好是当众表扬;
2、纠正不足时最好把被培训者拉到一边,单独进行讲解,同时多做演示动作,以加强记忆.
五、强化congsolidate:师傅逼着徒弟做
强化即按照样板标准坚持做下去,最终形成习惯.
强化是一个长期的过程,培训者必须逼迫被培训者不断坚持去做,而且要根据样板标准做出考核指标,没达到标准的要进行处罚.这五个步骤有效完成后,被培训者也就可以出师了.
如何随机预约
随机预约
一、几个问题
1、做过预约的人？做预约的感觉？
2、说起做随机预约会联想过什么？（我会联系起赚钱，有人会联系被人拒绝）
改变神经联想。
3、为什么要做随机预约（随机是预约的其中一种方法，有挑战性的。）
二、做预约90%来自于心态 ，10%来自于技巧。
1、 控制自己的情绪。每天外出前对着镜子真诚地能打动自己地笑一笑。热情，为什么看一些没什么经验的新顾问能带客人上来，就是因为她们的热情。
2、 明白自己为什么做预约，不是为了完成任务，是为了你今后的事业，为了上美容课，预约时告诉你一定要上到美容课。
3、 预约要有效率，看好时间，一小时要做到10个以上的有效预约，不要把时间浪费在无效的恐惧当中，如果没有准备好就先不要去做预约，否则会很自己心态，更加不好。
4、 摆正做预约的心态，为什么有些美容顾问会怕做预约，正是因为她们觉得她们是在向被预约者索取东西，（一碗云吞的故事），你想的应该是什么，今天这个人认识我，她将变得更美丽，甚至她的人生会不一样，我就是要教会她如何打扮自己。你在帮助她，先付出。
5、 预约中的受挫，如果你遭到拒绝，你不用心情不好，因为首先，别人走着好好的，是你打断她了，你拒绝你是应该的，人的本能是保护自己，那时你应该报以微笑说，对不起打扰你了。当别人对你态度恶劣，你的武器是赞美，你可以说，知道为什么我要想认识你嘛，因为我觉得你是一个非常有修养的女孩子。当别人说，你是玫琳凯的是吧？哦，我……你不是说被她晕了，你可以问她，你是对我有意见还是对我有意见？
三、形象：
1、 我们这时也会有体会，一些在马上上问你包包要伐？或给你机票宣传的人，你是不是看都不要看，其中一下很关键的一点，在于形象。
2、 我们是美容顾问，是专业的美容老师，美容顾问的形象应该是怎么样的？职业套装，职业化妆……。
3、 如果你先做得更好，脑子里不防想一下首席的形象，去看看我们的预约VCD，VCD中顾梅做预约时的那种不亢不卑的形象，优雅的气质，你现在不具备就先去模访她，做预约时脑子里就想着这样的形象。
四、预约的几个步骤
1、 赞美
2、 刺激需求
3、 提供需求确认时间（个人利益、活动利益）
4、 欲擒故纵
一）赞美
1、 目的是让人停下来先你讲。
EX：A你的眉毛这么圆润精致。
B：我发现你的衣着非常时尚，我很想认识你。这时转而赞美她的脸。
C：我发现你一定是一个很重视生活品质的女孩子。
积累赞美词，有人会说我不会赞美，不会赞美最好的方法就是经常赞美你身边的每一个人。细心对观察每一个人，每一个人身上都会有亮点。
2、 语气真诚：肢体语言在整个语言中占55%，每个人都是很敏感的，可以从你的眼神中查 觉到你是否在说真话。
3、 这时你可以进行自己介绍：
A：我是MK的专职培训老师。
B：我是搞女性培训工作的。
C：我是一个女性企业的培训老师
D：我是一个彩妆老师。
二）刺激需求
1、 当她停下来之后，你可以以最快的速度仔细地来观察她的脸，发现到她的需求。然后运用你的美容知识刺激她的需求。
EX：A：你个人认为皮肤保养重要嘛？（或说你觉得彩妆比赛重要还是皮肤保养比较重要）为什么？
B：你选择化妆品是主要因素是因为1功效呢？还是2品牌知度还是有3专业指导？
（永远把你期望她回答的那个答案放在最后一个）
C：你平时化妆嘛？为什么？——是麻烦还是不会画？
D：针对她的斑/痘痘/细纹进行刺激，就像美容课上
三）提供需求确认时间：
1、 你是否乐意接受无尝的面对面的专业护肤指导，和个人彩妆指导？
或：免费美容教学，/或：提供你一个免费学习的机会。
2、 对彩妆有需求的：教你化5~10分钟的时间化一个简单，自然大方的职业妆。
3、 确定时间：
A：一周休息几天？什么时候比较方便？是前半周还是后半周，是平时晚上还是双休日（只给她两个时间选择）一定要暂时确定一个时间。
4、 这里我说到一个记录客人电话的问题，当说到这里，你马上拿出本子作要记她联系方式的状，（你要给她一个心理暗示），记下她名字后，对她的名字进行赞美。比如名字很大气……。
四）欲擒故纵
1、 你给人的感觉不是说你求着她来上你的美容课，因为是她要感谢你给她一个来上客的机会，强调她来上课的利益。
2、 EX：我们最近一直在搞一些活动，我没有太多时间，所以我们要约个时间。
3、 公开课由我们老师来上有3年教学经验的护肤专家，我只有3次机会，因为你很有保养意识……，千万不要迟到。如果你有事，一定要提前告诉我，我把这个机会让她别人
一、几个问题
1、做过预约的人？做预约的感觉？
2、说起做随机预约会联想过什么？（我会联系起赚钱，有人会联系被人拒绝）
改变神经联想。
3、为什么要做随机预约（随机是预约的其中一种方法，有挑战性的。）
二、做预约90%来自于心态 ，10%来自于技巧。
1、 控制自己的情绪。每天外出前对着镜子真诚地能打动自己地笑一笑。热情，为什么看一些没什么经验的新顾问能带客人上来，就是因为她们的热情。
2、 明白自己为什么做预约，不是为了完成任务，是为了你今后的事业，为了上美容课，预约时告诉你一定要上到美容课。
3、 预约要有效率，看好时间，一小时要做到10个以上的有效预约，不要把时间浪费在无效的恐惧当中，如果没有准备好就先不要去做预约，否则会很自己心态，更加不好。
4、 摆正做预约的心态，为什么有些美容顾问会怕做预约，正是因为她们觉得她们是在向被预约者索取东西，（一碗云吞的故事），你想的应该是什么，今天这个人认识我，她将变得更美丽，甚至她的人生会不一样，我就是要教会她如何打扮自己。你在帮助她，先付出。
5、 预约中的受挫，如果你遭到拒绝，你不用心情不好，因为首先，别人走着好好的，是你打断她了，你拒绝你是应该的，人的本能是保护自己，那时你应该报以微笑说，对不起打扰你了。当别人对你态度恶劣，你的武器是赞美，你可以说，知道为什么我要想认识你嘛，因为我觉得你是一个非常有修养的女孩子。当别人说，你是玫琳凯的是吧？哦，我……你不是说被她晕了，你可以问她，你是对我有意见还是对我有意见？
三、形象：
1、 我们这时也会有体会，一些在马上上问你包包要伐？或给你机票宣传的人，你是不是看都不要看，其中一下很关键的一点，在于形象。
2、 我们是美容顾问，是专业的美容老师，美容顾问的形象应该是怎么样的？职业套装，职业化妆……。
3、 如果你先做得更好，脑子里不防想一下首席的形象，去看看我们的预约VCD，VCD中顾梅做预约时的那种不亢不卑的形象，优雅的气质，你现在不具备就先去模访她，做预约时脑子里就想着这样的形象。
四、预约的几个步骤
1、 赞美
2、 刺激需求
3、 提供需求确认时间（个人利益、活动利益）
4、 欲擒故纵
一）赞美
1、 目的是让人停下来先你讲。
EX：A你的眉毛这么圆润精致。
B：我发现你的衣着非常时尚，我很想认识你。这时转而赞美她的脸。
C：我发现你一定是一个很重视生活品质的女孩子。
积累赞美词，有人会说我不会赞美，不会赞美最好的方法就是经常赞美你身边的每一个人。细心对观察每一个人，每一个人身上都会有亮点。
2、 语气真诚：肢体语言在整个语言中占55%，每个人都是很敏感的，可以从你的眼神中查 觉到你是否在说真话。
3、 这时你可以进行自己介绍：
A：我是MK的专职培训老师。
B：我是搞女性培训工作的。
C：我是一个女性企业的培训老师
D：我是一个彩妆老师。
二）刺激需求
1、 当她停下来之后，你可以以最快的速度仔细地来观察她的脸，发现到她的需求。然后运用你的美容知识刺激她的需求。
EX：A：你个人认为皮肤保养重要嘛？（或说你觉得彩妆比赛重要还是皮肤保养比较重要）为什么？
B：你选择化妆品是主要因素是因为1功效呢？还是2品牌知度还是有3专业指导？
（永远把你期望她回答的那个答案放在最后一个）
C：你平时化妆嘛？为什么？——是麻烦还是不会画？
D：针对她的斑/痘痘/细纹进行刺激，就像美容课上
三）提供需求确认时间：
1、 你是否乐意接受无尝的面对面的专业护肤指导，和个人彩妆指导？
或：免费美容教学，/或：提供你一个免费学习的机会。
2、 对彩妆有需求的：教你化5~10分钟的时间化一个简单，自然大方的职业妆。
3、 确定时间：
A：一周休息几天？什么时候比较方便？是前半周还是后半周，是平时晚上还是双休日（只给她两个时间选择）一定要暂时确定一个时间。
4、 这里我说到一个记录客人电话的问题，当说到这里，你马上拿出本子作要记她联系方式的状，（你要给她一个心理暗示），记下她名字后，对她的名字进行赞美。比如名字很大气……。
四）欲擒故纵
1、 你给人的感觉不是说你求着她来上你的美容课，因为是她要感谢你给她一个来上客的机会，强调她来上课的利益。
2、 EX：我们最近一直在搞一些活动，我没有太多时间，所以我们要约个时间。
3、 公开课由我们老师来上有3年教学经验的护肤专家，我只有3次机会，因为你很有保养意识……，千万不要迟到。如果你有事，一定要提前告诉我，我把这个机会让她别人
销售谈话“十忌”
忌争辩
营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。
忌质问
营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。
忌命令
营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。
忌炫耀
当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。
忌直白
俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
忌批评
我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。
忌专业
在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。
忌独白
与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。
忌冷谈
与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。
忌生硬
营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。
简言之，不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。
营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。
忌质问
营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。
忌命令
营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。
忌炫耀
当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。
忌直白
俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
忌批评
我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。
忌专业
在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。
忌独白
与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。
忌冷谈
与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。
忌生硬
营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。
简言之，不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。
Marykay Ash 最偉大的女性創業家歷史人物
| “你能做到！” |
| 这句话是玫琳凯女士以及玫琳凯公司的精髓所在。 在得克萨斯州霍特威尔斯（Hot Wells）市长大的玫琳凯女士还是一个小女孩时，就将这个信念牢牢记在心里。每次遇到新的、棘手的任务时，她的妈妈总是用“你能做到，玫琳凯。你一定能 做到”这些话鼓励她。玫琳凯女士不仅将这句话作为自己的信念，她还将这句话作为公司的理念来激励更多未来的女性。 创建公司这件事是在玫琳凯女士遇到一个大部分女性都经历过的问题后才真正开始。在直销行业工作了二十五个年头后，玫琳凯女士曾经的一位男下属得到了提拔， 不仅位置在她之上而且薪水是她的两倍。看到这一切后，玫琳凯女士从公司里辞职了，虽然当时的她已经做到了全国培训督导。经历过这件事后，她想要实现自己的 一个理想。起先，她开始写一本关于帮助女性如何获得成功的书。但她马上意识到自己应该设立一个计划。同仅仅给出建议相比，这个计划应该能为女性带来更多的 帮助。这个计划后来演变为一个新的机遇，女性朋友们可以在这里发挥才能并不断的获得成功。 |
| “我建立公司时的设想是让所有女性都能够获得她们所期望的成功。这扇门为那些愿意付出并有勇气实现梦想的女性带来了无限的机会。” |
| 所以，在1963年，凭着自己的经验、设想和五千美元的积蓄， 玫琳凯女士在她的儿子理查德的帮助下创立了玫琳凯化妆品公司。这是第一家致力于让女性的生活变得更加美好的公司。公司是建立在黄金法则（你要别人怎样对待 你，你也要怎样对待别人）而不是竞争原则的基础上的。公司的原则是“信念第一、家庭第二、事业第三”。正是玫琳凯女士经常说的，这是一家“用心”的公司。 |
| “[玫琳凯化妆品公司]所获取的成功远远不是金钱、一幢幢高楼和企业资产所能概括的。玫琳凯化妆品公司真正的成功之处在于它能够改变女性的生活，让她们对自己的生活充满希望。” |
| 直到今天，玫琳凯女士的远见、勇气和永不放弃的信念都在继续为女性带来发挥才能、实现梦想的机会。在世界各地38个市场区域拥有超过200万名美容顾问的玫琳凯公司承载着玫琳凯女士的梦想和信念——鼓励、帮助女性去获得成功！ |
